光明之星灯饰销售中心深圳市场操作方案毕业论文

1、星光照明销售中心2010年营销计划第1 部分：概述2009年，Bright Star在市场上取得了稳步发展。龙岗仓库的搬迁和龙岗市场的重启，罗湖仓库的设立，使我们真正在市场站稳脚跟，具备了全面辐射市场的能力。各仓库的管理水平和人员的整体素质得到了提高，管理有了长足的进步，工作环境越来越好，公司各方面的管理有了长足的进步。 2010年，我们将充分利用2009年打下的坚实基础，稳步扩大市场份额，拓展符合市场需求的产品，大幅提升公司销售业绩。以下是2010年的营销计划：第二部分：市场状况分析：一、市场行情：作为中国改革开放的窗口，其经济实力和消费能力相当强劲。灯具和光源产品的年市场消费量达数百亿。2

2、、SWOT分析：优势：目前我们已经建立了可以全面辐射整个区域的销售网络。产品性价比优势明显，得到了厂家的大力支持，已经在市场上获得了较高的口碑；缺点：配送效率尚未达到预期，人员素质有待提高，人员队伍不稳定；机遇：2010年，随着经济复苏，受金融危机影响的企业将逐步复苏，工厂和农民工的回归将带来巨大的市场空间； 2010年大运会也将吸引大规模城市改扩建也将带来对灯具的旺盛需求。威胁：市场竞争激烈。随着公司外围市场的发展，我们的资金、人力、精力都会分散，面对竞争对手的挑战，我们必须建立应对机制，才能快速灵活的面对竞争对手的挑战。3.竞争态势及竞争对手分析：在这方面，每个灯饰企业都把他当成自己的后院

3、，投入了大量的财力、人力、物力。古镇、等地灯饰企业的复杂竞争，本土企业的竞争，市场可谓“春秋战国，天下大乱”，没有一家企业具有绝对优势这里。各类企业在这里投入的资源越来越多，市场竞争也越来越激烈。我们的主要竞争对手是：A、东南：我们在罗湖（东门） 、福田（岗厦）、宝安（前进路）都有自己的仓库，主要经营东南照明、小吉鬼节能灯、朗能等；B 、佳美：在罗湖（东门） 、福田（港厦）、宝安（繁深路）拥有自己的仓库，主要经营佳美灯饰、乔森灯饰、明志美的筒灯等低端产品；C 、双星：福田（岗厦）有仓库，但全程配送。自有配送车辆多，主要经营OPPO、费利佩、欧司朗、现代T5等，定位更高端；D 、恒兴：在罗湖（东

4、门） 、福田（车公庙）、南山（后海花园）、宝安（世纪中心）有仓库，主要经营Resno Leidu T4T5 、Wolfson、Sori、Lvye节能灯（相当于华日的价格）；E 、正大盛：在罗湖（东门） 、福田、南山均有仓库，主要经营松下吸顶灯、现代T4T5等小家电；F 、盛兴：在河东花园，主要经营泛光灯、铝罩、筒灯、节能灯、 T4 ，但规模较小；G 、长盛：在宝安（繁深路）和沙井（深沙路）均有仓库，主要经营长盛射灯、彩虹管等；H ，还有很多厂家直接在罗湖区梨园路家之府设立批发网点。4 、重点市场分析：区域去年销量客户数量客户总数（大约多少）竞争者有竞争力的产品评论罗湖福田南山宝安宝安仓库沙井仓

5、库库龙岗综合分析：综上所述，面对严峻的市场考验和竞争形势，我们已经逆水行舟，不进则退；只有努力工作，走得更远，才能找到自己的生存空间。因此， 2009年，我们将采取以攻代守的战略，重组产品结构，调整部门合作；对外，调整价格体系、市场政策和渠道结构、人员结构设计和培训。重新启动市场一次，增加营销团队的管理和客户的管理。5.列出每个重点客户（每个地区至少50个），今年如何维护，第三部分：销售目标分析1 、 2009年目标：销量和开发客户数区域任务数量（万）开发客户数（家）评论宝安仓库（ 1300 ）OKES240罗湖、福田240西丽南山280107国道南（云峰）420107国道北（路伟林）280沙

6、井仓库 ( 500 )福永、沙井、松岗Shiyan, Gongming, Guangmingwarehouse ( 600 )boogieViewing, PinghuLonggang warehouse2. The monthly task volume is broken down:areaBaoan warehousemanhole warehousestorehouseLonggang warehouseLuohu, FutianNanshan, Siri107 State Road South107 National Highway NorthOKESFuyong, Shajing,

7、 SonggangShiyan, Gongming, GuangmingboogieGuanlan, Pingfutask ACustomer Development Quantity B一个乙一个乙一个乙一个乙一个乙一个乙一个乙一个乙一个乙一个乙一个乙月123456789101112第四部分： 4P分析产品方面：2009年，我们在产品方面最重要的工作就是做好库存和采购管理。我们不能出现A.有存货的时候，我们抱怨销售人员卖不出去。 B 、业务员售出后，客户要货，我们没有库存； C 、尽量避免给已经过期的客户寄货，让客户在退货时有借口。另外，随时做好市场调研和销售统计，剔除一些不适合市场的产品，

8、购买和推广市场需求量大的产品。在价格方面：执行公司制定的产品价格，同时做好竞品价格调查工作，及时向公司报告，以便我们根据市场情况调整价格。渠道和客户管理：做好大客户管理，每个事业部大客户50人以上，对区域整体销售额的贡献率不低于80% ；做好客户信心评估工作，大力扶持部分诚信、实力雄厚、忠诚度高的客户，让他们做得更好，对于那些不诚信，希望政策控制其签约和拖欠金额的客户，必要时，我们可以拒绝与其合作；C 、做好客户信息的梳理，把握每一位客户的发展趋势促销支持：每个月都要制定一个促销计划，主要包括： 1对所有客户、所有产品的促销； 2、向所有客户推广部分产品； 3、向部分客户推广所有产品； 4关于

9、部分客户的产品促销。通过以上促销活动，让我们的业务员手握政策与客户洽谈；通过短信宝箱与客户建立沟通渠道，提高我们的知名度和服务水平，同时推广我们的理念。第五部分：其他建议和结论一、商务部管理：从人员招聘、培训、日常管理、激励、考核等方面制定相应的制度和标准。2.其他建议：对于仓库等部门的要求，如果配送部门发货不及时或者在运输过程中产品损坏无法发货，或者客户在客户店内停留时间过长，影响客户的正常经营并给我司带来。如果负面影响甚至导致客户流失，主管将受到处罚；当仓库没有备货、备错货等情况下，也会对主管进行处罚。其他分仓也应配合进货，保证交货。同时，还要配合商务总监做好对业务员的监控。总之，要真正树立以市场为导向，以客户为中心，热情真诚的服务为原则，做好日常工作。